Донор должен получать удовольствие

В 2012 году БФ В.Потанина начал программу обучения эндаумент-фондов «Целевые капиталы: стратегия роста». В прошлом году после небольшого перерыва программа продолжилась еще на два года. Как и на первом этапе, фонд объявил конкурс на разработку специальной программы обучения сотрудников организаций в сфере образования, науки, культуры и искусства, уже создавших или только планирующих формирование эндаумента, навыкам управления целевыми капиталами. Победителем конкурса на лучшую образовательную программу стала Московская школа управления Сколково, а в число 30 её участников вошли представители музеев, театров, университетов и социальной сферы.

Первый блок обучения был посвящен многим вводным вопросам: некоммерческому сектору в целом, преимуществам моде-ли целевых капиталов, юридическим и финансовым вопросам работы фондов этого типа. Второй модуль, стартовавший 7 февраля, продолжился темой, традиционно вызывающей наибольшие затруднения на всех этапах работы эндаументов – инструментам и стратегиям фандрайзинга.

О многообразии методов и каналов привлечения средств участникам программы рассказывал преимущественно исполнительный директор фонда «Подари жизнь» Григорий Мазманянц. Он раскрыл многие секреты фонда: как работать с разными типами доноров, сколько сотрудников в структуре фонда занимаются фандрайзингом, зачем и как вести учет поступлений средств и делать сегментацию (позволяющую проследить и «эволюцию») доноров, какие можно вы-делить типы мотивации и как правильно благо-дарить разных жертвователей. Большое внимание Григорий уделил мероприятиям различного типа: собственным, корпоративным и волонтерским. Кроме того, была затронута еще одна важная тема – тема наследства, в которой у фонда накоплен некоторый опыт. Стоит, однако, отметить, что пока фонд только планирует создание эндаумента (представитель фонда – в числе участников Программы обучения), что не могло не вызвать некоторую путаницу у слушателей. Особенно это оказалось справедливо для вопроса передачи недвижимости в эндаумент (ему было посвящено одно из недавних заседаний Клуба «Целевой капитал»). Заметим, законом «О целевых капиталах» предусмотрен особый механизм пополнения целевого капитала этим типом пожертвования и распоряжениям им.

Вообще, для фондов целевого капитала от-дельный закон был принят не случайно. Эти фонды обладают своей особой спецификой, что не может не наложить отпечаток и на механизм фандрайзинга в эндаументы. О нем-то и рассказала Президент БФ «Система», член Совета Форума Доноров Елена Чернышкова. За короткое время она постаралась объяснить слушателям структуру системной работы с донорами: с чего начать, чем продолжить и закончить. Приведу лишь несколько важных советов этого мастер-класса:

Просить сразу в эндаумент у незнакомого вам человека – невежливо.
Не стоит писать на визитке слово фандрайзинг.
Важно процедурно понимать, кто принимает решения из какого бюджета будет финансироваться ваш проект.
Донор должен получать удовольствие от работы с вами.
Жертвователи не любят повторений, они любят уникальные предложения и индивидуальные решения.
Фандрайзер должен быть в постоянном анализе и в постоянной готовности – иметь список потенциальных жертвователей и знать о них абсолютно всё.
Рядом с вами должен быть кто-то, кто «откроет для вас дверь», а статусных членов попечительского совета лучше привлекать к работе «вдолгую».

Безусловно, важной для участников оказалась часть дня, посвященная основам стратегирования, представленная профессором школы управления Сколково Андреем Шишаковым. Он поделился своими наблюдениями многолетней работы с крупным бизнесом, рассказал об основных отличительных личностных качествах их руководителей, некоторых «ключах», которые необходимо подобрать для налаживания контакта с разными типами жертвователей. Важно, что Андрей рассмотрел вопрос подготовки стратегии фонда с разных сторон: философской, психологической, ценностной. Ценности вообще являются основополагающей вещью в работе с донором, считает Андрей. Он вывел простую, но эффектную логику разработки успешной стратегии: прошлое как проблема (индивидуальная и корпоративная) – настоящее (где мы сейчас и зачем мы существуем, создание ценности) – будущее как решение (видение будущего своего и своей организации). Спикер отдельно подчеркнул, что стратегия требует уточнения и пересмотра минимум раз в год, особенно в период неопределенности и скорости перемен современного мира.

Наконец, нельзя оставить без упоминания четырехчасовой мастер-класс Нины Зверевой, еще одного преподавателя школы Сколково, члена Академии Российского телевидения, состоявшийся в день заезда участников. Она делилась правилами драматургии успешной коммуникации, объясняла важность голоса и мимики, учила говорить коротко, понятно и весело. Вероятно, именно последним объясняется предложение заменить профессиональное слово «проекты» задорным «затеи». Выступления спикера можно найти в свободном доступе.

Развитию личностных качеств и компетенций, командной работе, в Программе отведена важная роль и посвящено достаточно времени. 9 февраля перед слушателями выступал профессор по переговорам школы управления Сколково Моти Кристал – признанный переговорщик, разработавший системную модель ведения переговоров. Но это – история уже другого дня.